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不畏浮云遮望眼修炼内功方为先

作者: | 发布时间:2018-12-25 20

自“互联网 ”首次出现在今年全国两会的政府工作报告中后,其便以势不可挡的态势渗透至各行各业,汽车流通行业则 毫无争议地成为“互联网 ”的最佳试验田之一,O2O、消费体验、上门服务、移动互联、大数据、电商眨眼间成为经销商领域的关键词。“互联网 ”正在带动 汽车流通行业向信息透明化、渠道扁平化、价格优惠化、服务便捷化的方向迈进,但在助推行业转型升级的同时,也映衬出部分经销商急功近利,甚至是舍本逐末的 心态。对于经销商而言,究竟什么是浮云,什么才是核心竞争力?

在2015汽车经销商发展论坛上,客户思维被演讲嘉宾多次提及。正如中国汽车流通协会副秘书长宋涛所说,我国汽车市场渐趋成熟,必将从以产品为导向、以销售为导向转向以客户为导向。适应转变、提升能力是当经销商无法逃避的课题,而革新的勇气则更为可贵。

易车网CEO李斌:从经营产品转向经营用户关系

李斌

过去,经销商讲CRM管理,现在讲的是用户管理;过去,经销商认为数据是核心,现在认识到关系才是核心。在移动互联时代,经销商要从管理、技术、管理架构、考核等角度进行转变。

从管理角度,经销商应该用最快的速度和用户建立最紧密的关系。未来经营的重点、理念应该从只是获得用户电话号 码等销售线索转变到要建立与用户之间直接的关系。这种关系其实在移动互联网时代会体现出很多东西,比如说微信。加了微信号就是加了一个关系,当然还要有互 动,经营用户关系。从技术角度,经销商要寻找一种工具或是商业模式实现用户和每位员工的连接,这是做用户经营的基础,以此才能更好地反映速度。从内部管理 架构角度,经销商应重新定义岗位角色,简化用户接口。根据以往经验,4S店内部各岗位减少责任推诿,是改善用户体验的重要一环,因此经销商应该建立起员工 的用户责任机制,谁的客户谁管到底,如此一来可以使现有人员的效率得以极大提升。从考核和经营模式的角度,经销商为适应当市场需求要建立新的管理架构、 考核模式、经营模式,这对决策者来说是非常艰难的,需要勇气往走。

汽车街CEO郭京申:抱团共建电商平台应对互联网冲击

郭京申

当汽车行业进入到互联网时代时,经销商需要的是什么?是更好地服务于最终客户的平台,而不是第三方机构。

第三方机构在拥有客户后,把经销商与他的客户进行切断,反过来向经销商收费,这种情况在美国已经发生,在中国也正在发生。从美国经验看,经销商应对电商冲击的当选择是合作建立自己的电商平台。

如今,谈到电商话题,关注点更多放在带来多少导流,却很少谈及更加精准的线上线下结合的闭环服务模式。今年8 月8日,全国近40家汽车经销商在上海签约共建“汽车街”电商平台。汽车街致力于成为中国汽车行业O2O电商平台和整体服务商,做经销商真正自己的平台。 汽车街强调的不是导流作用,而是向经销商提供精益管理、市场营销、维修保养、二手车、仓储物流等全产业链的服务,不仅把互联网理念和创新服务提供给经销 商,而且让各环节成本和效率得到最大优化,让经销商插上互联网的翅膀变得更加强大。

CDK Global大中华区总裁忻海洪:借助IT系统实现内外兼修

忻海洪

从IT角度看经销商如何应对“互联网 ”的挑战?简言之四个字“内外兼修”。

CDK Global进入中国已有10年,见证了中国经销商对精益管理态度的转变,特别是近两年来,经销商面对经营压力陡增、传统利润缩水的现实,开始有意识地练内功,关注如何通过管理效率的提升来改善经营业绩。

这两年,不少经销商集团都面临到底是自建电商好,还是与现有的垂直类电商合作好的抉择。CDK Global的建议是后者,毕竟自建电商的投入成本巨大,而现有电商的资源优势已经形成。但需要注意的是,经销商在与电商合作时切勿为了追求增长盲目 跟风降价。最近,恰逢“双11”,不少经销商都会在车价上做出让利,但由于每家经销商的经营成本、营销策略不同,对降价的承受程度也不同。例如,一款车型 A店比B店优惠1000元,但消费者要在A店购车就必须购买精品包,而通过销售精品包,A店反而会比B店单车利润更高。因此,如果没有进行周密的测算,盲 目追降、拼价格,最终受伤的是自己。

从美国看,近年4S店的后市场利润正在下降,取而代之的是独立维修业态利润的增长。虽然目中国4S店还占据售后份额的77%,但随着政策放开致使汽配连锁和专业后市场服务公司的崛起,经销商将面临更大压力。

如何更精准的营销、如何整合各业务链条形成合力、如何将客户黏在自己的业务闭环中?经销商的IT管理系统则在背后起到关键作用。因为比起人治,系统显然更加有效,这点对于集团化经销商来说更加重要。

对于经销商而言,IT管理系统要求经销商要掌握一套强大的数据库,让缺失的数据一点一滴地补回来。而销售员则 可以借助系统分析消费需求,获取更多的销售线索和信息。提到管理系统,不少经销商会说自己4S店都有好几套系统了。但问题是,系统之间是否打通,让不同部 门实现资源整合和业务联动,同时还要看系统设计是否以客户为中心,支撑个性化营销、管家服务背后的每个业务节点是否都以改善客户体验为宗旨。这些才是IT 系统存在的价值。